出品｜搜狐財經

作者｜饒婷

(資料圖)

繼泰山啤酒之后，珠江啤酒也宣布加速推進原漿門店全國布局，計劃在2023年將原漿門店數量拓展至超過500家。

搜狐財經咨詢發(fā)現，珠江原漿項目招募的是合作經銷商而非加盟商。

經銷商需在經銷區(qū)域范圍內拓展分銷門店，至少自營1家并完成5家以上門店的拓展開業(yè)。負責人補充稱，由于原漿項目尚處在起步階段，今年完成2到3家門店拓展即可。

在項目介紹書中，珠江啤酒直接稱泰山原漿為其競品。

與泰山啤酒主推“7天原漿”不同，珠江啤酒在省外并不售賣“7鮮生”，主推30天和90天“原漿”產品。

原漿項目大規(guī)模招商背后是珠江啤酒進展緩慢的“全國化”進程。

數據顯示，2022年珠江啤酒實現營收49.28億元，同比上漲8.6%，而華南地區(qū)實現營收46.23億元，占比93.81%。

依靠經銷商向下分銷，至少拓展5家門店

搜狐財經以合作招商為由咨詢珠江原漿項目負責人獲悉，原漿項目招募的是合作經銷商而非加盟商。

據披露，珠江原漿門店無需加盟費，經銷簽約繳納保證金10000元，其他條件包括12萬~20萬元的初始資金、遵守珠江啤酒的區(qū)域產品、價格體系規(guī)定、具備人脈資源和新媒體、私域流量的運營能力等。

負責人表示，前期投入并不高，主要是店鋪租金、裝修、冰箱、扎啤機等的購入。因為門店以線上訂單為主，店內集倉儲、自提、品嘗功能為一身，對店鋪面積要求不大，“開店成本也就3-5萬”。

同時，經銷商以地級市為單位，需在經銷區(qū)域范圍內拓展分銷門店，至少自營1家并完成5家以上門店的拓展開業(yè)。負責人補充稱，由于原漿項目尚處在起步階段，今年完成2到3家門店拓展即可。

負責人給出的項目介紹書顯示，目前珠江原漿啤酒店全國門店已突破300家。若以每名經銷商自營1家門店、拓展2家門店計算，則珠江原漿僅需招募67名經銷商便能實現2023年500家原漿門店的目標。

與泰山啤酒相似，珠江啤酒同樣采取經銷商下訂后公司生產配送的模式，生產多少就能賣出多少，將面向消費者的售貨壓力轉嫁給經銷商，不接受折價退回。

負責人進一步表示，公司對產品銷量并無要求，但訂單按毛重一噸起發(fā)，48小時內發(fā)貨。

若以“11°P珠江原漿啤酒 980ml*6聽 整箱裝”（每箱毛重6.68kg）進行估算，則一次需進貨150箱，繳納10200元。若這150箱全部以單瓶零售價格30元賣出，則可實現營收27000元，考慮到產品實際售價要打折扣，且需減去店鋪租金等其他成本，經銷商的毛利率不超過62%。

在產品結構方面，雖然是原漿門店，但除了原漿系列產品，經銷商也可選擇珠江啤酒最新特色高端產品及各區(qū)域特色拳頭產品進行售賣。公司并不規(guī)定訂貨比例，負責人坦言“哪個產品賣得好就多進點，少些原漿也沒關系”。

此外，搜狐財經對比江西贛州、廣東梅州珠江原漿體驗店價格表和珠江原漿啤酒體驗店小程序產品價格發(fā)現，目前各產品的零售價尚未達成統一。

980ml的“11°度珠江原漿啤酒”在官方小程序和梅州原漿體驗店零售價均為25元/瓶，而在贛州原漿體驗店建議零售價為30元/瓶。275ml的“14°度雪堡新英式IPA精釀啤酒”在官方小程序和贛州原漿體驗店零售價均為12元/瓶，在梅州原漿體驗店零售價卻為20元/瓶。

目前看來，珠江原漿體驗店項目尚未完全成熟，原漿啤酒既未達成全國統一零售定價，也不一定成為原漿門店的主推產品。珠江啤酒很可能只是通過近期火熱的“原漿”啤酒概念切入陌生市場，向省外拓展門店。

對標泰山原漿，“原漿”啤酒保質期高達90天

在項目介紹書中，珠江啤酒直接稱泰山原漿為其競品。

同為區(qū)域性酒企，泰山啤酒已成功憑借“7天原漿”產品突圍，截至今年4月底，全國門店開設超過3000家，順利實現全國化布局。

泰山啤酒在原漿賽道的成功案例，為珠江啤酒的全國突圍提供了新的路徑。

而與泰山啤酒“7天原漿”不同，珠江啤酒共推出了7天、30天、90天保質期的三款“原漿”產品。

此前，搜狐財經搜索發(fā)現，原漿啤酒目前尚無國家標準。中酒協發(fā)布的團標對其核心定義包括：不過濾，不稀釋，不經過任何形式的滅菌或除菌，含有活性酵母”。業(yè)內人士也對搜狐財經表示，因為含有活性成分，原漿啤酒最多保存兩星期。

面對原漿啤酒保質期的質疑，珠江原漿負責人回應稱，“純7天原漿鮮啤的標準是不稀釋，不過濾，不殺菌。30天和90天的原漿也是原漿，需要一部分的過濾和殺菌，但不完全消殺。”

負責人還表示，“目前省外原漿門店剛啟動，7天鮮沒辦法實現供應鏈及時達。所以只能主推30天和90天原漿?！?/p>

盡管“原漿”概念存疑，但目前原漿啤酒尚無統一標準，珠江原漿仍可按照企業(yè)標準對外宣傳。

如此，珠江原漿雖在新鮮度上無法取勝，卻因不必冷鏈運輸大大降低了原漿啤酒的運輸成本，也可通過批量運輸提高單次運輸量，同時還為經銷商爭取了更多的銷售時間，降低其囤貨壓力。

原漿啤酒概念已經被炒熱，但這一細分賽道尚未達到飽和。盡管此前華潤啤酒、青島啤酒、燕京啤酒等行業(yè)巨頭都已推出原漿產品，但并未正式布局線下原漿門店。

在泰山啤酒尚未布局之地，當泰山原漿的產能無法滿足市場需求時，珠江原漿的出現或許為加盟商和消費者提供了新的品牌選擇。

“全國化”進展緩慢，大本營或遭各巨頭蠶食

原漿項目大規(guī)模招商背后是珠江啤酒進展緩慢的“全國化”進程。

數據顯示，2022年珠江啤酒實現營收49.28億元，同比上漲8.6%，而華南地區(qū)實現營收46.23億元，占比93.81%。

事實上，早在2007年，珠江啤酒的營收已達到37.33億元，當時就以華南地區(qū)為主要銷售區(qū)域，15年過去，營收增長了12億，累計增幅僅為32.01%。同期以西南區(qū)域為主的重慶啤酒營收不過19億，不到珠江啤酒營收的六成，而2022年重慶啤酒實現營收140.39億，已是珠江啤酒營收的2.8倍。

珠江啤酒營收長期增速緩慢，很大程度上歸因于其對華南地區(qū)的嚴重依賴。此前，珠江啤酒也試圖開拓華南地區(qū)之外的市場，但一直未能取得較大突破。

受限于運輸半徑，啤酒企業(yè)進行區(qū)域擴張時，要么選擇并購當地企業(yè)，或與當地企業(yè)合資，要么選擇在當地建廠。

珠江啤酒選擇當地建廠，在2006年12月成立河北珠江啤酒有限公司，在2007年10月成立湖南珠江啤酒有限公司。但15年過去了，華南地區(qū)外再無新增酒類子公司，河北、湖南兩地銷售對公司營收貢獻也有限。

此次原漿門店的大規(guī)模招商，成為珠江啤酒突圍華南的新希望。

數據顯示，2017年珠江啤酒通過非公開募集獲得43.1億投資。其中，有2.25億元用于精釀啤酒生產線及體驗門店建設項目，截至2022年年末項目累計投入金額僅為12.8萬元。賬面仍有超2億流動資金用于投資原漿體驗門店招商項目。

但在珠江啤酒努力突圍華南進軍“全國化”的同時，其他啤酒企業(yè)“全國化”的進程也離不開華南地區(qū)。

珠江啤酒核心基地很可能面臨著各大啤酒公司的不斷蠶食。

2021年10月，泰山啤酒在廣東佛山三水建設了首個衛(wèi)星工廠，預計將于2023年投產。在衛(wèi)星工廠預期投入生產的前提下，泰山啤酒在華南戰(zhàn)略動員會上提出了2023年內實現廣東區(qū)域開店700家的目標。

而重慶啤酒也在2022年11月發(fā)公告稱，擬總投資14.92億元在佛山建廠，以支持華南業(yè)務拓展。

如何在保持原有市場份額的基礎上向外拓展，成為擺在珠江啤酒面前的難題。